Кирилл Белоус: Если клиент пришел в "ВЛ Лоджистик", мы будем работать долго и счастливо

18.07.2016

Генеральный директор компании "ВЛ Лоджистик" о стратегии, амбициозных планах и диверсификации на всех уровнях

"Нет недостижимых целей. Есть высокий коэффициент лени, недостаток смекалки и запас отговорок". Как утверждает генеральный директор компании "ВЛ Лоджистик" Кирилл Белоус, эта, на первый взгляд, "фраза для внутреннего пользования" на самом деле лежит в основе идеологии масштабного бизнеса, появившегося на свет в результате диверсификации всем известного приморского холдинга "В-Лазер". В 2016 году группа компаний "В-Лазер" отмечает свой 25-летний юбилей, и после беседы с флагманским спикером группы – первым вице-президентом ГК Сергеем Митрофановым – проект РИА PrimaMedia "Секреты бизнеса" публикует интервью руководителя транспортно-логистического направления широко диверсифицированного бизнеса "родом из Приморья".

Справка: БЕЛОУС Кирилл Витальевич возглавляет компанию "ВЛ Лоджистик" в течение последних 10 лет (с 2006 года). Родился в 1970 году в Холмске (Сахалинская область). С 1986 года проходил обучение в Дальневосточном техническом институте рыбной промышленности, который и окончил в 1991 году со специальностью "экономист". В 1988-1989 годах служил в вооруженных силах СССР. После получения высшего образования 15 лет работал на предприятиях рыбохозяйственного комплекса (НБАМР, "Соврыбфлот", "Траулер") на должностях от экономиста до генерального директора. Женат, имеет двоих детей.

Приставка "ВЛ" как знак качества

— Компания "ВЛ Лоджистик", по сути, выросла из транспортного подразделения всем нам известного "В-Лазера" (теперь это группа компаний). При этом возглавляемая вами компания – пожалуй, единственная из всех "дочек" группы, которая очень сильно оторвалась от "матери". Иными словами, во многих регионах РФ магазинов "В Лазера" нет, а вот "ВЛ Лоджистик" — еще как есть. Сколько вы зарабатываете вне структур "материнской" группы?

— Сегодня лишь 6% в нашем обороте – это тот оборот, который нам дает ГК "В-Лазер". Соответственно, все остальное мы зарабатываем "на стороне". Следует уточнить, что в логистическом бизнесе есть отчетливая сезонность, например, период январь-февраль-половина марта – это традиционно "низкий сезон", во время которого в 2016 году доля оборота "ВЛ Лоджистик", сгенерированная в рамках ГК "В-Лазер", составляла 15%. А сейчас обороты на "внешнем" рынке у нас растут, соответственно, доля собственно "В-Лазера" — при стабильном увеличении реальных объемов – по факту даже снижается.

— Курс на диверсификацию бизнеса "В-Лазера", таким образом, оказался верным?

— Диверсификация произошла не только в "материнской" компании "В-Лазер". Она в свое время произошла и в "ВЛ Лоджистик". На сегодняшний день у нас пять стволовых бизнесов – пять основных направлений деятельности. На рынке нас многие считают, например, лидером в контейнерных перевозках, но сегодня они составляют около 50% нашего бизнеса. Здесь диверсификация — возможность в "мире бушующем", где не дремлют конкуренты, не то чтобы выжить, но просто устоять во всех кризисах и санкциях. И — самое главное – развить компанию.

Сейчас мы насчитываем 16 представительств по всей России. Сегодня, кстати, вы стали первым СМИ, кому мы официально сообщаем: в июне этого года мы открыли филиал в Краснодаре. Ранее у нас не был охвачен юг России. В компетенцию нового филиала будет входить и Ростов, и Новороссийск с его портами и так далее. Мы понимаем, что должны туда входить — с перспективой развития Крымского грузопотока, и это одна из важных стратегических задач нашего развития.

Так что аббревиатура "ВЛ" в названии нашей компании, безусловно, связанная и с "В-Лазером", и с Владивостоком – это уже устоявшийся знак качества, который воспринимается позитивно практически по всей Российской Федерации.

Путь лидера

— Ряд приморских компаний – DNS, "Бубль-Гум" — в свое время решились "идти на запад". И, судя по всему, не прогадали. Но риски у них, как мы предполагаем, были велики. А "ВЛ Лоджистик" как минимизирует свои?

— К слову, перечисленные вами компании – да и не перечисленные тоже – это все наши клиенты и партнеры, в то или иное время и в той или иной степени. Так что вполне уместно говорить о синергии нашего совместного движения "на запад": партнеры растут, развиваются, мы им активно в этом помогаем, и, в свою очередь, они помогают развиваться нам. Что же касается рисков… С одной стороны, вы говорите правильно. Но давайте окунемся в историю. Когда открылась компания "ВЛ Лоджистик" — это был 1999 год — это была одна из первых логистических компаний на Дальнем Востоке, которая заявила о себе как о 3PL-операторе (3PL — предоставление логистических услуг или комплекса услуг от доставки и адресного хранения до управления заказами и отслеживания движения товаров).

Что нужно было "В-Лазеру"? Сервис 3PL: от забора товара у поставщиков — пусть это будет в Юго-восточной Азии, в Европе или где-то еще — и до доставки непосредственно конечному потребителю, что называется, "до квартиры". Этим и занимался транспортный департамент "В-Лазера".

И, выходя на рынок, компания "ВЛ Лоджистик" понимала, что такого сервиса, особенно на Дальнем Востоке, еще не существует. И это была огромная ниша. Мы были первыми во всем, начиная даже с использования в названии слова "Лоджистик". У нас первых появилась система SAP — мировой бренд, лидер в автоматизированных системах управления. И это шло еще от "В-Лазера", потому что Борис Владимирович Постовалов, собственник и создатель компании, закладывал идеологию, где огромное внимание уделялось развитию технологий, конкурированию за счет технологий. Он понимал, что за этим — будущее.

И под систему SAP выстраивались все автоматизированные процессы в группе компаний, приобретались новейшие технологии. Так что "ВЛ Лоджистик" был готов развиваться, и эту готовность реализовал.


У нас уже были сформированы грузопотоки – и из Москвы, и из Новосибирска, из Санкт-Петербурга, из Китая. И именно это предопределило, куда мы стали развиваться, на какие рынки выходить как логистический оператор, где открывать филиалы. И в эти регионы, понятно, мы заходили достаточно легко. Двигаться дальше, конечно, было сложнее, честно скажу, был как удачный, так и не совсем удачный опыт.

Вообще, двигаться куда-то без понимания грузовой базы, понимания клиента и всех маркетинговых вещей – не наш метод. Без этих пониманий мы не то что не открываем филиалы – мы даже сделки не заключаем. У нас очень хорошо работает экономический департамент в компании, оперативно производит любые расчеты.

И отсюда – наши успешные кейсы. Пример: есть такая компания "Эльдорадо", и был у нее собственник — Игорь Яковлев. Он продал компанию и вложил деньги в другой бизнес – компанию Kari, которая производит в Китае обувь, осуществляя при этом в том числе и доставку, распределение, продажу. Мы с ним 4 года назад, когда Kari заходила на рынок Дальнего Востока, заключили контракт на наши сетевые перевозки и складскую переработку.

Заключение контракта заняло всего 15 минут, Яковлев подписал контракт на наших условиях — и все. Он знал нашу компанию, мы работали с ним еще в "Эльдорадо", и он понимал: для того, чтобы ему быстро проникнуть на рынок, ему нужен четкий, понятный экспедитор — и именно экспедитор 3PL, который сможет ему организовать распределение, хранение, перемещение и доставку до его распределительных центров либо магазинов.

Если компания готова к определенным техническим и технологическим движениям, то достаточно просто разговаривать с людьми, которые уже понимают, сколько эти услуги будут стоить ему, если он самостоятельно решит все это делать. Да, самостоятельно это можно наладить, но это будет постепенно, в течение 4-5 лет. Но ни у кого нет времени, чтобы входить на рынок так долго, и нести при этом дополнительные расходы.

— В ваших партнерах и клиентах – действительно очень серьезные бизнесы, взять хотя бы "Русал". А можно сказать, что в этом есть определенная стратегия – работать с серьезными игроками рынка?

— Работа с партнерами, ставящими сложные задачи, развивает наши логистические возможности. И те же наши инновационные разработки помогают конкретизировать бизнес, сделать его стратегически конкурентоспособными.

Сторонним маленьким компаниям-экспедиторам это попросту не под силу, они не могут себе позволить научно-исследовательские, конструкторские разработки. Ведь наши основные конкуренты – это просто обычные экспедиторы, которые взяли сторонний груз, сторонних экспедиторов, привезли, доставили, даже не имея собственного подвижного состава и транспорта.

— А в плане устойчивости компании работать с крупным бизнесом лучше?

— Нет, все-таки наша работа больше — со средним и малым клиентом. Да, у крупного клиента -огромные объемы. Но наша стратегия – диверсификация в плане клиентов. Сегодня, допустим, крупный клиент "сдуется", а он тебе 50% объема делал. И что тогда? Устойчивость нашей компании предопределена тем, что мы активно работаем как раз в более "скромном" сегменте. Безусловно, крупные компании для нас всегда будут VIP-клиентами, для них всегда будет определенный сервис, они будут помогать делать наши разработки. Но все-таки наша стратегия – средний и малый клиент.

— Тем не менее, "ВЛ Лоджистик" работал и на подготовке к саммиту АТЭС, и на Олимпиаде в Сочи, сейчас – участвуете в строительстве объектов футбольного ЧМ-2018…

— Здесь все достаточно прозаично: мы являемся лидером рынка, и если какая-то государственная стройка идет, мы не можем не участвовать в ней. Под такие проекты мы создали отдел ККК — отдел по работе с крупными корпоративными клиентами. Для "крупняков", как я уже говорил, всегда нужны отдельные условия, отдельный сервис, персональный менеджер — в общем, в три раза больше внимания.

— А как определить – ты лидер рынка или же еще нет?

— Сегодня мы конкурируем с "топовыми" компаниями на рынке грузоперевозок. Потому что, слава Богу, рынок и законопроекты, которые были приняты для ЖД-перевозок, и ряд других дают нам возможность предложить клиенту сервис, конкурентный по сравнению с теми компаниями, которые я назвал. И у нас неплохо получается. Бизнес выбирает нас, потому что, формируя сервис для многих клиентов, многих направлений, мы оцениваем уровень удовлетворенности в очень широком спектре и в итоге — формируем в целом клиентоориентированный сервис. Один из приоритетных пунктов нашей стратегии на 2014-2016 годы – как раз клиентоориентированность, развитие умений по оценке, внесению изменений и постоянного движения в направлении улучшения нашего сервиса.

Глинозем ведет в СПВ

— Многие приморские бизнесы – в том числе и успешные, с историей и репутацией – стремятся сейчас стать резидентами Свободного порта Владивосток, ТОРов. Среди уже "подписанных" резидентов есть и логистические компании. Про проекты "ВЛ Лоджистик" в этом направлении как-то ничего не слышно. Объясните, почему?

— Это и так, и одновременно — не так. Важно понимать, с чем мы можем зайти в Свободный порт, а не просто получить преференции, потому что ты занимаешься здесь логистикой и априори ты должен получить снижение налога на прибыль, снижение социальных налогов и всего остального. Хотя, не скрою, такая идея была, но потом мы ее отмели: "ВЛ Лоджистик" если делает что-то, то делает это не для сиюминутного обогащения, а для того, чтобы была перспектива на будущее, чтобы это было какое-то действительно настоящее дело, за которое стоит взяться.

У нас есть проекты вхождения в СПВ, но мы их рассматриваем как продолжение наших логистических бизнесов. Например, на сегодняшний день мы находимся в большом проекте с компанией "Русал" по перевалке в порту Ванино австралийского глинозема для заводов холдинга. Технология перевалки – совершенно новая, была придумана апробирована, реализована и запатентована компанией "ВЛ Лоджистик". Глинозем идет из портов Австралии в Ванино большими пароходами, порядка 40 тысяч грузоподъемности. И у "Русала" появилась проблема: возить это сырье — экономически нецелесообразно. Потому что традиционно глинозем перевозился в специальных железнодорожных вагонах – хопперах, а как раз условий и технологических мощностей для выгрузки вагонов-хопперов в Ванино не было. Получается, что эти специализированные вагоны собирались по Дальнему Востоку и перегонялись в Ванино. А это — огромные транспортные затраты на порожний пробег составов.

"ВЛ Лоджистик" в этой ситуации была предложена технология замены хопперов на обычные полувагоны, которыми в Ванино доставляется уголь. Вроде бы решение вопроса и раньше "лежало на поверхности", но есть одна проблема – глинозем, в отличие от угля, боится воды. Полувагоны же, как вы знаете, без крыши, и если просто засыплешь в них глинозем, то на заводах "Русала" его, скорее всего, уже не выгрузишь. Соответственно, нами была предложена технология с использованием специального "вкладыша" в полувагоны. Грубо говоря, это полиэтиленовый мешок, куда засыпается глинозем.


Технологически при этом ничего изменять было не нужно, соответственно, инвестиции не потребовались. Только инновационная технология – и в итоге получили колоссальный экономический эффект. "Русал" сэкономил десятки миллионов долларов. Потому что вагоны идут груженые в обе стороны, в сотрудничестве с железнодорожными компаниями мы получаем сдвоенные операции и, следовательно, тариф на обратном направлении уменьшается на 30%-40%.

Дальше – еще интереснее: мы столкнулись с тем, что на заводах "Русала" не были готовы к выгрузке таких "комбинированных" вагонов. И мы начали заниматься этим, и сегодня мы на Братском, Иркутском и Богучанском алюминиевых заводах производим выгрузку этого глинозема. Мы с оптимальными затратами зашли на заводы со своими людьми, организовали процесс выгрузки. Конечно, сам "Русал" тоже обязательно сделал бы это, но вопрос – во времени и издержках.

И теперь возвращаемся к нашим идеям насчет Свободного порта. Сегодня мы те самые "мешки", которые позволяют возить глинозем в обычных полувагонах, производим в Китае. И мы с нашим китайским партнером уже завершаем переговоры о строительстве завода по производству этих вкладышей на базе имущественного комплекса группы компаний "В-Лазер", который находится в Уссурийске. Мы понимаем, что с этим проектом — а это серьезный проект по капиталовложениям и инвестициям — мы можем входить в СПВ и, таким образом, это улучшение наших логистических цепочек, которое мы вполне можем развивать в рамках взаимодействия с льготным режимом Свободного порта.

Люди как актив

— Известно, что кадровая политика ГК "В-Лазер" — может быть, одна из самых изощренных в приморском бизнесе. "ВЛ Лоджистик" — территориально более "широкая" компания. Например, вы часто нанимаете в ваши структуры в Приморье специалистов из других регионов России?

— У нас нет в голове каких-то шор типа: либо только "свои", либо только "варяги". У нас есть четкое понимание, кого мы хотим видеть в компании. Если это связано с техническими, технологическими процессами, то это должен быть профессионал, который знает процесс "от и до" и может создать любую логистическую схему. Впрочем, наша компания открыта для всех профессионалов, у нас есть успешные примеры, как люди ТОП-уровня успешно входили в компанию, не занимаясь до этого логистикой. Есть успешные примеры, как из других регионов мы привлекали людей.

Кадровая работа в компании – безусловно, очень важна. Но это должен быть сплав, синергия с техническими и логистическими возможностями компаниями. "ВЛ Лоджистик" имеет контейнеры, автотранспорт, складские мощности, разветвленную географическую сеть, если говорить о партнерской сети, то это 52 города.

И именно сплав профессиональных кадров и серьезных основных средств дает результат в бизнесе. Недостаточно ведь только иметь контейнеры и транспорт, если ты не умеешь этим управлять, это будет жестким обременением, и в итоге ты можешь разориться. А если умеешь этим управлять — для тебя это будет "золотая жила".

С другой стороны, здесь должны быть инвестиции в основные средства компании со стороны собственника. Нам повезло, собственник инвестирует в те проекты, которые мы сегодня имеем. У нас были большие инвестиции в автотранспортный парк в течение последних 4 лет. Как только Путин, как вы помните, проехал по дороге Хабаровск-Чита, мы зашли на этот маршрут первыми, у нас под эту дорогу уже был проект по развитию своего автопарка. Сейчас у нас автопарки есть и в Москве, и Иркутске, и в Хабаровске, и в Находке, и во Владивостоке. Но началось все именно с открытия трассы Хабаровск-Чита.

— Вернемся все-таки к кадрам. Можно сказать, что вы собираете у себя только готовых, состоявшихся "спецов"?

— Нет, конечно. Ежегодно мы привлекаем на практику студентов ДВФУ. Сейчас у нас, например, порядка 10 человек стажируются на производственной практике. Словом, растим кадры. Потому что, если честно, сложно найти специалиста по логистике на рынке труда – раньше их просто не готовили, и сейчас они в дефиците, хотя понемногу этой специальности в вузах начинают уделять внимание.

Но, как вы понимаете, далеко не все выпускники идут работать по специальности. Прости иметь диплом – это еще не все, нужно, чтобы внутренние убеждения человека соответствовали сфере деятельности, компании, ее ритму. Бывает и так: люди приходят, вроде хотят работать. А ритм у нас достаточно жесткий — чтобы конкурировать, должны прикладывать максимальные усилия как руководители, так и рядовые сотрудники компаний. Пара дней — и человек уходит, даже не простившись. Это, на самом деле — к вопросу о клиентоориентированности. Ведь каждый клиент, даже привозя 1 кг груза, хочет, чтобы к нему относились как к VIP. И мы всерьез стараемся это делать. Работа, словом, нервная: всегда понимать, что это — клиент, что с него зарабатываются деньги, и соответственно к нему относиться.

Так что естественно, что у нас постоянно действуют программы обучения, тренинги для действующего состава — как для руководителей, так и для специалистов. Но каждый еще и самообразовывается. Я сам обязан повышать свой уровень, знать все новшества логистики, проходить стажировки. Чтобы соответствовать компании, нужно постоянно самосовершенствоваться и обучаться.

Если посмотреть на кадровый состав компании, то почти все, кто работает сейчас в "ВЛ Лоджистик", — состоявшиеся люди с четкими, понятными убеждениями, со стремлением к достижениям не только в профессии, но и в жизни. Каждый из них – лидер на своем месте. И когда люди сами не хотят быть "середнячками", а хотят быть лучшими, доказывать самим себе, что они состоялись в профессии, — это в целом очень позитивно влияет на компанию.

У нас на совещаниях, например, каждый имеет право голоса, выражает свою позицию. А вот если все тихо на совещании проходит, меня это немного нервирует: значит, мы теряем драйв, "нить" рынка. Если же кто-то убежденно что-то доказывает — в этом и заключается неравнодушие. На нем и строится успех компании.

— Для такой "военной демократии", как представляется, необходим сильно развитый корпоративный дух?

— Конечно. Вот недавнее празднование 156-летия Владивостока – традиционно наша колонна, с микроавтобусами, шарами и отличным настроением.


Каждый год проводится ежегодная корпоративная конференция, собираем в Уссурийске (историческом месте становления ГК "В-Лазер") представителей всех филиалов, проводим конференцию по стратегическому развитию компании. Уже сегодня мы планируем свое развитие шагами на 10 лет и ежегодно их корректируем. Направление дает собственник компании, первый вице-президент, но в целом насыщение идеями и обмен мнениями происходят, в том числе, и на этих конференциях. Что ж, мир меняется постоянно, и нам нужно вырабатывать постоянно "контрмеры", чтобы развиваться и двигаться дальше.


Ничем не ограниченный рост

— Сейчас среди бизнеса, стремящегося к интенсивному развитию, очень актуально разделение целей компании (в конечном итоге, это почти всегда "денег заработать") и миссии бизнеса. Насколько известно, вся группа "В-Лазер" имеет сильное стратегическое планирование. Что-то про миссии отдельных компаний там есть?

— Есть у нас и миссия. Она заключается в том, чтобы оказывать услуги клиентам, соответствуя высшим мировым стандартам в области логистики.

Вообще есть пять постулатов, на которых зиждется наша компания:

  • Первоклассный сервис для клиента – много обещаем и много выполняем

  • Всегда позитив и дружелюбие – общаемся открыто, поддерживая друг друга

  • Честность – строим взаимоотношения на доверии и ответственности

  • Всегда есть выход – находим решение любой задачи

  • Постоянный личный рост – всегда учимся и помогаем другим

И есть у "ВЛ Лоджистик" три основные стратегические цели. Первая — прирастать ежегодно в выручке на 20%. И у нас это получается, как говорится, "сложно, но можно". 20% роста — это открытие филиалов, развитие новых направлений деятельности. Рынок сегодня огромный, для нас он просто не ограничен по росту. Мы видим, что в течение 5-10 лет мы можем прибавлять, и за счет чего можем это делать. Пример: сегодня по разным регионам в контейнерных перевозках мы имеем от 1% до 15% рынка. В прошлом году по Владивостоку было около 5% рынка, а сегодня – 10%. И мы понимаем, что можем расти. В автоперевозках: имеем порядка 150 единиц автотранспорта – это же капля в море того автотранспорта, который сейчас существует! Имея 60 тысяч кв. метров складских мощностей, мы понимаем, что это тоже — капля в море. И так по всем видам направлений.

Сегодня увеличить долю на рынке в два раза – это целевая задача для компании "ВЛ Лоджистик" по всем основным направлениям, где есть массовый грузопоток: Новосибирск, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Москва. Также наша задача – организовывать перевозки по всем пунктам пропуска через границу, которые есть в стране. И по всем направлениям, не только в АТР. Мы уже работаем с Австралией, с США, с Африкой. Так что у нас уже сейчас большая, понятная география.

Второе стратегическое направление – это автоматизация всех бизнес-процессов, максимальное удобство и переход к бездокументарным технологиям.

И третье – как я уже говорил, постоянное повышение клиентоориентированности.

Мы четко понимаем, что должны измерять, изменять, проводить ряд мероприятий, которые улучшат наши взаимоотношения с клиентом. Если клиент пришел к нам, мы будем долго и счастливо вместе работать.

По материалам медиахолдинга PrimaMedia

ООО "Прима Медиа"



Обратитесь к менеджеру в своем регионеОтправьте запрос на доставку груза.
Мы ответим в течение суток
Позвоните прямо сейчас
на телефон Единой справочной
Офисы компании Отправка запросаЕдиная справочная ВЛ-лоджистик